ネットワークビジネス（MLM：マルチレベルマーケティング）では、あなたから始まるネットワークを大きくすることが成功する鍵になります。そのため、多くの人にネットワークビジネスの良さを伝えて、一緒にビジネスを行っていく仲間を増やすことが大切だといえます。
ただ、知人をネットワークビジネスに誘う際には、あなたが直接的に勧誘するよりも、あなたのアップライン（上司・先輩に当たる人）を介した方が効率的です。
ネットワークビジネスの経験と知識が豊富な人が説明した方が、知人に対してネットワークビジネスの良さが伝わりやすくなります。その結果、一緒に行うメンバーも増えることになります。
このように、あなたが知人とアップラインの仲介役をして、ネットワークビジネスの話をする段取りを行なうことを「ABCセッティング」といいます。
そしてABCセッティングでは、あなたが行わなければいけない「当日までの準備」「当日の段取り」「終了後のフォロー」に注意することで、より成功しやすくなります。
そこで今回は、「MLMで成果を出すABCセッティングとフォロー方法」について解説します。
もくじ
ABCセッティングとは
ネットワークビジネスでは、登録した主催会社の商品やビジネスの良さを口コミで広げることで、その対価として報酬をもらうことができます。そのため、あなたの口コミによって作られる組織が大きくなるほど、ネットワークビジネスで得ることができる収入も高くなります。
ただ、ネットワークビジネスを始めたばかりのときは、商品やビジネスに関する知識が十分だとはいえません。事前にいくら勉強していても、実際に経験しないとわからないことはたくさんあります。
そして、そうした知識や経験不足の状態で誰かに対して商品やビジネスの説明を行っても、相手を納得させることができないケースが多いです。その結果、ビジネス活動に行き詰って悩むことになります。
そうした場合、あなたが直接説明するのではなく、ネットワークビジネスの経験が豊富な人に、「あなたの代わりに商品やビジネスの説明を行ってもらう」という方法が有効になります。つまり、あなたは仲介役として段取りを行うだけであり、実際の説明は経験豊富な人にお願いします。
このような段取りを「ABCセッティング」といいます。
ABCとは、「アドバイザー」のAと、「ブリッジ役（紹介者）」のB、「カスタマー、クライアント（ゲスト）」のCを指します。
そして、あなたはBの役割に徹底して、とにかくAとCが話をする段取りを行います。そうすることで、あなたが直接話すことなく、Cにネットワークビジネスの良さを伝えることができるようになります。
Bの重要性
Cさんへネットワークビジネスの良さを伝えるためには、Bの役割を上手く果たすことが重要になります。そのため、ABCセッティングにおけるBが行うべきことを理解しておくことは非常に大切です。
そこで以下に、「ABCセッティングにおけるBの役割と意識すべきポイント」について解説します。
ABCセッティングにおけるBの役割
ネットワークビジネスでのABCセッティングにおいて、Bの役割は非常に大切です。Bであるあなたには、今からネットワークビジネスを始める可能性がある人と、ネットワークビジネス経験者であるAさんをつなげる役割があります。
ABCセッティングを行う理由の1つは、ネットワークビジネスを始める可能性がある人に対して、あなた自身がネットワークビジネスについて説明するよりも、経験豊富な人が話をした方が、上手く情報が伝わるためです。
例えば、あなたがあるスポーツについて学びたいと考えているとします。そうした際に、そのスポーツを10年以上行っている人と、始めて1ヶ月の人がいた場合、どちらから学びたいと思うでしょうか。当然ながら、ほとんどの人は、前者の経験が豊富な人だと答えますし、実際に経験豊かな人から教えてもらった方が、理解や上達は早くなります。
このことと同様で、ABCセッティングを行うことで、ネットワークビジネスを始める可能性があるCさんに対して、より正確にネットワークビジネスに関する情報が伝わるようになります。
その結果、Cさんがネットワークビジネスの良さに気付くことができるようになり、ネットワークビジネスに参加する可能性が高くなります。
そうしたABCセッティングに対して、Bさん役を行う人の中には、「私はただの仲介だから」と考えている人がいます。しかし実際には、ABCセッティングにおけるBさんには、非常に重要な役割があります。
それは、Cさんを「Aさんの話をしっかりと聞くことができるような状態にしておく」ということです。
AさんとCさんが直接話をする前に、Aさんからの話が伝わりやすくなるような準備をすることで、CさんはAさんの話をより理解できるようになります。むしろ、そうした事前の準備がなければ、CさんにAさんの話を真面目に聞いてもらえない可能性もあります。
つまり、Cさんがネットワークビジネスの可能性に気付き、ネットワークビジネスを始めることになるかは、Bさんの準備が大きく影響するといえます。それほど、ABCセッティングにおけるBさんの役割は重要です。
BとしてABCセッティングの前に意識すべきポイント
ABCセッティングを成功させるために、Bさんはしっかりと準備を行うことが大切です。Bさんが準備を怠ってしまうと、どれだけAさんが上手く話をしても、Cさんに対してネットワークビジネスの良さが伝わらなくなります。
そして、ABCセッティングにおいて、事前の準備としてBさんが意識しておくべきポイントには主に「耳あけ」「T-up」の2つがあります。これら2つのことを意識してBの役割を果たすことで、ABCセッティングがより上手くいくようになります。
そこで、以下にBとして意識すべき2つのポイントについて解説します。
耳あけ
耳あけとは、簡単にいうと「CさんがAさんの話をしっかりと聞けるような状態にしておく」ことをいいます。つまり、Cさんの耳を広げてAさんの話が入りやすくしておくということです。
誰かの話を聞いたりテレビを見たりする際には、事前にそのことを受け入れる準備をしておくと、よりスムーズに情報が頭の中に入ります。
例えば、あなたが新しいドラマを見ようと考えているとします。そうした際に、友人からそのドラマの概要について事前に聞いていると、初めて見るドラマであっても、抵抗無くスムーズに内容を理解することができます。
そして、こうした耳あけを上手く行うためのポイントは、「相手の関心事を見抜く」ということです。当然ですが、人は自分に対してメリットがあったり、必要性を感じたりする話の方が真剣に聞きます。
例えば、あなたの夢に関わることや悩み事を解消してくれる話をしてくれる人がいれば、あなたは「その人と会ってみたい」と思うはずです。
そのため、あなたがBとしてCさんの耳あけを行う場合には、Cさんの関心事を見抜くことが大切です。そして、AさんとCさんの関心事を関連付けることで、CさんはAさんの話をより真剣に聞いてくれるようになります。
他にも、相手との共通点を見つけることは、相手の興味を向ける一つのポイントになります。人間は、何か共通することがある人には共感を持ち、親しみを覚えるものです。
例えば、あなたがセミナーでたまたま横に座った人が同じ出身地であれば、その人に対して親しみを感じることは想像できるかと思います。
このことを応用すれば、あなたはBとして、AさんとCさんの共通点を見つけることで、Cさんの耳あけを行えるようになります。具体的には、Cさんに対して、Aさんが共通点を持っていることを事前に話しておくだけで、Cさんは会う前からAさんに親しみを持つようになり、話を真剣に聞いてくれるようになります。
T-up
T-upとは、本来、ゴルフでボールを打ちやすくするためにゴルフボールをティーの上に置くことを指す言葉です。
ネットワークビジネスでは、「Cさんに対して事前にAさんのことを話しておくことで、CさんのAさんに対する評価を上げておくこと」をT-upといいます。このようにT-upしておくことで、CさんがAさんに会いたいと思わせるようにすることができます。
そして、Cさんに対してT-upをするときには、主にAさんの「実績」と「人柄」を話すことが大切です。
Aさんの役割をする人は、当然ながらネットワークビジネスである程度の結果を出しています。そうしたAさんの実績をCさんに話しておくことで、「Aさんは凄い人」というイメージをCさんに持ってもらうことができます。
例えば、あなたが何かスポーツを始めようとするときに、全国で1位になった経験がある人と全く実績が無い人では、どちらから習いたいと思うでしょうか。多くの人は、そのスポーツで結果を残している人から話を聞きたいと思うはずです。
このことと同様で、Cさんに対してAさんの実績を伝えておくことで、上手くT-upすることができます。
また、Aさんの人柄を伝えることも大切です。Aさんの役をする人は、実績だけでなく人柄も優れている人がほとんどです。そうしたAさんの人柄をCさんへ事前に伝えておくことで、Cさんに安心感を与えることができます。
さらに、Aさんの写真を使うこともCさんに安心感を与えるために有効な手段の1つです。CさんにAさんの顔を事前に見せておくことで、CさんはAさんの明確なイメージを作り上げることができるため、安心して会うことができるようになります。
このようにBさん役になる場合には、ABCセッティングが上手くいくように、事前に耳あけとT-upの2つを意識することが大切です。
理想は普段から耳あけ、T-upをしておく
ABCセッティングにおいて、BさんはCさんに対して耳あけとAさんのT-upをしておくことが大切です。そして、こうした耳あけやT-upは、ABCセッティングの直前ではなく、Cさんと普段接するときから行っておくと、より効果的になります。
例えば、あなたが新しい映画を見に行こうと思っているとします。そうした際に、1ヶ月前から毎日映画について誰かに話をしていた場合と、そうでない場合では、当然ながら毎日話をしていた方が映画に対する期待は高まります。
ただ実際には、ABCセッティングの30分から1時間前に行うという人がほとんどです。具体的には、Aさんとの待ち合わせ場所までの移動中や待ち合わせ場所でAさんを待っている時間に、耳あけやT-upを実施する人がほとんどです。
しかし、本当であれば、普段からCさんに対して耳あけやT-upを行うことが理想です。Cさんとの何気ない会話の中で、「Aさんと会うの楽しみにしておいてね」や「Aさんならあなたの悩みを解消してくれるはず」などの話を出しておくと、よりスムーズに耳あけやT-upを行うことができるようになります。
普段からAさんのT-upをしておくことで、AさんとCさんが始めて会ったときに、Cさんが「以前からBさんに話は伺っていました」というような状態にすることができます。
Cさんから、自然とこうした言葉が出てくれば、ABCセッティングにおけるあなたの準備は上手くいったといえます。
そうはいっても、このような状態を作るためには、ABCセッティングの直前ではなく、普段から耳あけとT-upを行っておくことが必須になります。こうしたことから、あなたがABCセッティングでB役を行う際には、Cさんに対して常に耳あけとT-upを行うように意識して行動することが大切です。
ABCセッティングに必要な準備
前述の通りABCセッティングの際には、あなたは仲介役としての役割を全うしなければいけません。そのため、AさんとCさんが会う当日までに、さまざまなことを準備する必要があります。
そして、ABCセッティングを成功させるためには、Aさんのプレゼン力も大切ですが、B役であるあなたの段取りも非常に重要な要素の1つになります。
以下に、当日までに必要な流れと準備に関する注意点について解説します。
日時の決定
はじめにあなたが行うべきことは、「Aさんの予定確認」です。説明を依頼するAさんの予定を確認してから、Cさんに伝えるようにします。
そして、Aさんに日程を確認する際には、「ABCセッティングを行いたいのですが、○日か□日のどちらかは空いていませんか？」というように、具体的な日程を提案するようにしましょう。そうすることで、Aさんも答えやすくなります。
ティーアップ（価値上げ）
既に述べたように、ティーアップは、ABCセッティングを成功させるための重要なポイントになります。そのため、ABCセッティングを行う際には、必ず欠かさないようにしましょう。
事前情報の送付
全く情報がないような状態からでは、Aさんも何から話をしていいのかがわかりません。そのため、事前にCさんについての基本的な情報を送っておく必要があります。最低でも以下の情報は伝えておく必要があります。
・氏名、年齢、職業
・あなたとの関係性
・どのように誘ったのか？
・ニーズ
・健康状態
・要望や話さないほうがよい内容
この中でも、特に「どのように誘ったのか？」ということと「ニーズ」は重要になります。そのため、この2つに関しては、できるだけ詳しく情報を伝えるようにしましょう。
場所決め
ABCセッティングでは、プレゼンを行う場所も重要になります。
例えば、ファーストフード店でビジネスの話をするのと、ホテルのラウンジで行うのでは、全く場所の雰囲気も話す人に対する感じ方も異なります。
また、出入りが激しかったり、騒々しかったりするお店は避けるようにしてください。さらに、禁煙席と喫煙席が選べる場合には、禁煙席を選ぶようにしましょう。煙草は人の集中力を落とす作用があるため、ABCセッティングはできるだけ煙草が無い環境で行うようにすることが大切です。
必要物の準備
ABCセッティング当日には、商品や資料、登録用紙などが必要になります。またそれだけではく、動画などを見せる際には、DVDプレーヤーなども準備しなければいけません。さらに、こうした場合には、周りに迷惑がかからないようにイヤホンを用意しておくと良いでしょう。
そして、こうした準備は、事前にAに確認した上で、Bであるあなたが行うようにしましょう。
ABCセッティング当日の注意点
それでは、次にABCセッティングの当日にあなたが注意すべき点について解説します。
待ち合わせ
ABCセッティング当日は、最初に相手と待ち合わせをすることになります。待ち合わせというと、「アップラインとあなた、クライアントの3人が駅前などで待ち合わせる」ようなイメージがあると思います。しかし、ABCセッティングでは、こうした待ち合わせは避けるようにしてください。
ABCセッティング当日は、あなたとCさんが先にお店に入っておき、Aさんを待つようにしましょう。
そうすることで、Cさんが持つAさんに対する印象は大きく変わります。つまり、Aの「ティーアップ（価値が高まること）」になります。
席の位置
当日のお店内における席の位置は、ABCセッティングを成功させるために重要なポイントの1つです。
基本的には、「Cさんは店の壁側に向かって座り、その対面にAさんが座る」という形にします。Cさんに店の壁を見せて人の出入りが見えないようにすることで、話へ集中してもらうことができます。そして、あなたはCさんの隣に座るようにします。
ただ、丸テーブルの場合は、Cさんの正面にAさんが座らないようにしましょう。人は、真正面に座られると威圧感を感じてしまいます。そして心理学的には、斜め45度の角度に位置する人に対して、人は最も親密感を感じることがわかっています。
そのため、丸テーブルでAさんが斜め前に座ることができるのであれば、そのような配置にすることがベストです。
紹介
Cさんと一緒に店で待っておき、Aさんが到着したら、最初にCさんをAさんに紹介した後に、AさんをCさんに紹介します。
そして、CさんにAさんを紹介する際にも、できるだけAさんをティーアップするように話をしたり、共通の話題をしたりして会話が盛り上がるように工夫しましょう。
ちなみに、席に着いた後は飲み物を注文しますが、食べ物はできるだけ頼まないようにしてください。食べながら話を聞くと、話に集中できないようになります。
説明
具体的なネットワークビジネスの説明に入るタイミングは、基本的にAさんに任せておいて問題ありません。ただ、あまりにも話が展開しない場合には、あなたが「せっかく時間を作ってもらったので、そろそろ具体的な話を始めてもよろしいでしょうか」と、話を切り出すようにしましょう。
そして、話を聞いているときには、あなたは余計なことをしゃべらずに、うなずいたりメモを取ったりすることが大切です。
また、携帯電話をマナーモードにしておくことも忘れないようにしてください。
ABCセッティング後にかけてはいけない言葉
また、当然ながら当日はあなたも同席します。そして、アップラインの知人に対する説明が終わった後、Aさんは先に席を離れることになります。
ABCセッティングにおいては、その後にあなたとCさんで行う会話が非常に重要になります。ここであなたがCさんにかける言葉を1つ間違うと、相手はネットワークビジネスへの興味を失うことになります。
そして、このときにあなたが避けるべきキーワードの代表的なものに「どう？」という言葉があります。
確かに、知人がアップラインの話を聞いて「ネットワークビジネスに対してどのように感じたか」ということは気になることではあると思います。
ただ、「どう？」という質問は、相手に対して感想を求める言葉になります。そのため、相手からネットワークビジネスに対するネガティブな発言が出てくる可能性があります。
「どう？」と聞く事は、「すべての内容は伝えたので、答えを聞かしてください」という意味になり、迷っている相手に答えを求めることになってしまいます。
ネットワークビジネスのABCセッティングでは、伝えるべき情報が多いため、1回目で全てを伝えることができません。また、ある程度内容を伝えても1度2度で相手は、返事ができないものです。
よほどビジネスを求めていたら話は別ですが、その場合も、わざわざ「どう？」と聞かなくても向こうの方から「これをやってみたいんです」と答えがあるはずです。
そのため、答えを聞くよりは「1回目2回目ではすべての情報を伝えられません」と、次回も確認していくことをお勧めするようにしましょう。
「今日、話を聞いたと思いますが、すぐに答えは出ないはずです。私も2回目以降にネットワークビジネスや会社の面白さに気づきました。もう少し確認してみてください」「次回はコレとこの内容をお伝えします」というように、次回以降も確認するメリットを話すことも有効です。
アップラインに対するフォロー
ABCセッティングでは、当日の話が終わった後に、知人に対してフォローを行うことが重要になります。そして、そのフォローでは「どう？」というキーワードだけは避けるべきです。
また、ABCセッティングのフォローとしてもう1つ忘れてはいけないことが、説明をしてくれた「アップラインに対するフォロー」です。
ABCセッティングが終わった後は、できるだけその日のうちにアップラインに対してお礼と状況報告を行うようにしてください。
このとき、時間を作ってくれたことに対するお礼と、ABCセッティング後におけるCさんの反応に対する報告は多くの人が行うことです。ただ、その際には、「仲介役としてのあなたの行動に対するフィードバック」についても伝えたり聞いたりするようにしましょう。
このようにABCセッティング終了後には、必ずAさんから、準備から当日の段取り、話しているときの態度など、ABCセッティングに関するあなたの行動に対してアドバイスをもらうようにしてください。
そうすることで、次にABCセッティングを行う際に活かすことができ、ABCセッティングがどんどん上手くいくようになります。
48時間後のフォロー
ABCセッティング後のフォローの中でも、特に48時間後に行うフォローは、相手の記憶を維持するために欠かせないものであり、「ネットワークビジネスをどれだけ理解してもらえるか？」ということに影響します。
そこで以下に、「48時間後のフォローが大切な理由」について述べた後、「理解のレール」について解説します。
これらについて学んでおくことで、よりABCセッティングの効果を上げることができます。そしてそのことが、あなたのネットワークビジネスでの成功につながることになります。
人の記憶は3日間残らない
ネットワークビジネスのABCセッティング後にフォローを行う際には、人間の記憶力について考えることが大切です。人の記憶が続く時間に合わせてフォローすることで、より効果的に相手の記憶を維持させることができます。
人間は、どんなに記憶力が良い人でも、繰り返し聞いたり話したりしないと忘れてしまいます。特に、人の記憶は72時間で急激に低下してしまうことが明らかになっており、1回聞いた話は約3日後にはほとんど覚えていません。
例えば、話ではないにしても、あなたは3日前に食べた夕食のことを覚えているでしょうか。おそらく、多くの人は、2日前までは何とか思い出せるけれども、3日前の夕食については、かなり曖昧なことしか記憶に残っていないのではないかと思います。
これはネットワークビジネスでも同様であり、いくらABCセッティングで良い話を行っても、ほとんどの人は3日後には忘れてしまいます。
そのため、ネットワークビジネスではABCセッティングの2日後（48時間後）にフォローを行います。そうすることで、また記憶を鮮明に戻すことができるようになります。
そして、可能であれば1回目のABCセッティングの2日後に、2回目のABCセッティングを行うことがベストです。2日後にアドバイザーであるAさんがCさんへ話をすることで、Cさんの記憶はより鮮明になります。
ただ、ABCセッティングを行う場合には、A、B、C役の3人の都合が合わなければいけないため、2日後に実施できないことが少なくありません。そうした際には、Aさんがいなくても、BさんとCさんで会って話をするようにしましょう。
当然、Aさんが直接話をするよりも効果は薄いですが、Cさんの記憶を維持することに十分つながります。
さらに、BさんとCさんが会うことができないような場合には、最悪でも電話、もしくはメールでCさんとコンタクトを取るようにしてください。それだけでも、何もしないよりはCさんの頭にネットワークビジネスを意識させることにつながります。
このように、人間の記憶は約3日後にはほとんど残っていません。そのため、ABCセッティングを行った2日後には、必ずフォローの行動を行い、相手の記憶を維持させるような工夫を行うことが大切です。
理解のレールを通過してもらう
人間の記憶は約3日後には、残っていないため、ABCセッティングの48時間後にフォローを行うことは大切です。
このようにネットワークビジネスでは、相手にネットワークビジネスの良さを理解してもらうために、いくつかのステップを踏んでいきます。ある程度決まった段階を通過していくことで、相手はネットワークビジネスについてよりスムーズに理解できるようになります。
簡単にいうと、資格取得までにレベルがあるようなものです。
例えば、習字などで「段位」を取るためには、10級から始まり、「9級、8級、7級……」と少しずつ階級が上がっていきます。そして、そのときのレベルに合わせて実施する内容が異なります。
このことと同じで、ネットワークビジネスを説明するときにも、いくつかの段階を踏んでいくことで、相手により理解してもらえるようになります。そして、こうした相手がネットワークビジネスを理解するまでのステップは「理解のレール」と呼ばれます。
理解のレールに乗って、各段階を上手く通過していくことで、終着地点である登録までスムーズに進めることができます。
具体的には、「ABCセッティング → 48（よんぱち） → 3回目 → セミナー」 というステップを踏みます。ABCセッティングをした後に、1回目のフォロー（2回目のアプローチ）を行い、その後に3回目のアプローチ（ABCセッティング）、セミナー参加という各駅を通過することで、理解度がどんどん上がります。
そして最終的には、セミナー後に相手がスムーズに登録することができるようになります。
ただ、特に注意しなければいけないことは、最初のABCセッティングから2回目の48（よんぱち）までの期間が開いてしまう場合です。例えば、48（よんぱち）がABCセッティングの2日後ではなく、10日後になってしまうと、最初に行ったABCセッティングの内容は、相手の記憶にほとんど残っていません。
そうした際には、既に述べたように、B役である人が2日後に電話やメールを行うようにしましょう。そうすることで、たとえ10日間の期間が空いても、Cさんは記憶を維持したまま48（よんぱち）に望むことができるようになります。
さらに、そうした電話やメールをする際には、モチベーションが上がるような話（プラスの情報）を行うと、より効果的です。
例えば、「今日セミナーに参加したんだけど、○○という新しい発見があったよ」や「セミナーで新商品の説明があって、すごく良い製品だったよ」など、Cさんが聞いて興味を持つような話をすると、Cさんの記憶はより鮮明に保たれます。また、Cさん自身が2回目のアプローチである48（よんぱち）を楽しみにするようになります。
このように、ネットワークビジネスの良さを理解してもらうためには、こうした理解のレールに乗せることが大切です。そうすることで、アポ取りから登録までをよりスムーズに進めることができるようになります。
今回述べたように、ネットワークビジネスではABCセッティング後に行うBの役割が重要になります。そしてその中でも、ABC後のフォローは非常に大切です。ただ、フォローのつもりであっても「どうだった？」という言葉は、Cさんのモチベーションを低下させることになるため避けるようにしてください。
実際にフォローを行うのは、人間の記憶が悪くなる前のABCセッティング2日後に行うことが有効です。そのため、次のアプローチが3日以上空く際には、定期的に電話やメールでフォローするようにしましょう。
また、人がネットワークビジネスについて理解するまでの「理解のレール」を知り、相手をそのレールに乗せることができれば、よりスムーズにアポ取りから登録までを進めることができるようになります。
なぜ、アカデミーチームで成功者が続出するのか
自分の金儲けのために人を勧誘したり、商品を売ったりするのがネットワークビジネスではありません。自信をもって紹介できる製品を口コミによって広げ、困っている人を高品質の商品によって助けるのが本来のネットワークビジネスです。
アカデミーチームでは、こうしたビジネスでの原則はもちろんのこと、成功までの手順やチーム生の募集を含めてすべてのサポートを行っています。その結果、成功者が続出しています。
所属するチームが悪ければ、どれだけ頑張っても成功することはありません。あなたがネットワークビジネスで成果がでないのは、言葉は悪いですが教わっている人が悪いといえます。
そこでアカデミーチームでは、強引な勧誘はせず、社会貢献までを考えられる人だけチーム生として募集しています。感謝されるビジネスだけを行いたい人だけ、以下から申込みを行うようにしてください。
