ネットワークビジネス（MLM：マルチレベルマーケティング）で成功するために必要なテクニックの1つに「反論処理」があります。反論処理とは、知人をネットワークビジネスに誘った際に、そうした勧誘に対して行われる反論への対応です。
例えば、ネットワークビジネスに誘う際に「それってネズミ講じゃないの？」という反論を受けることが多くあります。そうした反応に対して、ネットワークビジネスとネズミ講との違いを明確に説明して、ネットワークビジネスが正当なビジネスであることを納得させるのが反論処理です。
ただ反論処理は、相手が言ったことに対して、頭ごなしに説得しようとしてはいけません。反論の裏側にある心理をしっかりと読み取って、そうした根っこにある根本的な問題を解消するようにしなければいけません。
そこで今回は、「MLMで成果を出す反論処理テクニック」について解説します。
もくじ
反論に隠れた心理
反論処理を行うためには、反論の裏に隠れている本当の気持ちを理解しておくことが大切です。ここでは、代表的な反論に隠れた心理について記します。
こうした反論の根っこを学ぶことで、よりスムーズに反論処理を行えるようになります。
反論をそのまま受けてしまうと反論処理に失敗する
ネットワークビジネスを行っていると、さまざまな人から多くの反論を受けることがあります。
例えば、「それって法律に違反しているんじゃないの？」「そんな上手い話があるはずがない」「ネットワークビジネスをやったら友達が減るから」といった反論は、必ずといっていいほど経験するものです。
あなたは、こうした反論に対して上手く処理をして、相手に対してネットワークビジネスの良さを理解してもらうようにしなければいけません。ただ、相手の反論をそのまま受けて、そのことに対して反論処理を行おうとしても上手くいきません。
先ほどの例でいうと、「友達を失いたくない」という反論に対して、「ネットワークビジネスを行っても友達を失わない」ということを説明しようとする人は多いです。
しかし実際には、このように相手の反論に対してそのまま対応しても、上手くいかないことがほとんどです。
それは、あなたが受けた反論は表面的なものであり、実際には本当の心理が隠れているためです。つまり、「友達を失いたくない」というのは、その人がネットワークビジネスに対して反論している根本的な理由ではないということです。
そうした表面的な言葉の裏には、何かしら本質的な問題が隠れています。
そのため、いくら表面的な反論を処理しても、根っこの部分にある心理を解消しなければ、相手は心の底から納得することができません。これは、雑草を抜く際に根っこから抜かなければ、またすぐに雑草が生えてくるのと同じです。
こうしたことから、本当の反論処理とは「相手が言うことに対してそのまま反論を行う」のではなく、「相手の心の奥底にある根っこを見つけて、その根本的な考えに対して反論を行うこと」だといえます。
そうすることで、相手を心の奥底から納得させるようなトークが行えるようになります。
「楽して収入を得たくない」という反論の根っこ
ネットワークビジネスを行っていると、よく受ける反論の1つに「楽して収入を得たくない」というものがあります。ネットワークビジネスで成功すると、労働をしなくても得られる「権利収入」を作ることができます。そうした状態になると、自分自身が働かなくても継続してお金が入ってくるようになります。
このように、権利収入で大金を得られたり、苦労せずに収入を作ることができたりするようなイメージがあるため、「ネットワークビジネスは楽である」と思っている人がいます。
ただ実際には、「楽して収入を得るのが嫌だ」という言葉の裏には、「悪いことしてお金を稼ぎたくない」という心理があります。つまり、言葉では「楽して」と言っていますが、心の奥底には「悪いことして収入を得たくない」という根っこがあります。
また逆にいうと、こうした反論を行う人のほとんどは、「良い事をしてお金を稼ぎたい」「社会に貢献しながら収入を得たい」という気持ちをもっていると捉えることができます。
そのため、このような反論をしてくる人に対しては、「ネットワークビジネスが世の中の役に立つビジネスである」ということをしっかりと説明してあげるようにしてください。まずは、ネットワークビジネスが「どれだけ世の中に貢献しているか」ということについて話をするようにしましょう。
例えば、以下のように現在の日本における医療費の話などをします。
「今の日本では医療費が膨大になって財政を圧迫していますよね？ ネットワークビジネスには、病気の予防に力を入れている企業が多くあります。そのため、あなたがこのビジネスで○○という商品を広げることで、多くの病気を防ぐことができ、結果的に医療費の削減につながります」
また他にも、女性の労働についての話をしても良いでしょう。
例えば、「今の日本では、産後の女性が仕事に復帰しにくい状況にありますよね？ ネットワークビジネスは、そうした子育てをしている人でも、育児と両立して仕事をすることができます。つまり、産後の女性が働いて活躍する場を提供しています」
このように、ネットワークビジネスが社会に貢献していることを説明することで、「悪いことをしてお金を稼ぎたくない」という根っこに対して反論をすることができます。ただ、これだけでは「楽して収入を得たくない」という反論に対して、60パーセントしか処理できていません。
その他にも、「効率が良いもの ＝ 悪」という心理からも、こうした「楽して収入を得たくない」という反論が出てきます。確かに、ネットワークビジネスで成功すると、少ない労働時間で大きな収入を得られるようになるため、効率が良いビジネスといえます。
ただ、効率的にお金を稼ぐことができるビジネスが悪であるかというと、そうではありません。実際には、効率が良いビジネスを行うことは、むしろ世の中にとって良いことだといえます。
効率的に収入を得ているということは、「世の中の人に役立つサービスをたくさん提供している」といえます。そして、サービスの対価として多額の収入を得ているだけのことです。
例えば、Microsoft社の創始者であるビル・ゲイツは、1時間程度で一般のサラリーマンの月収以上の収入を得ています。それは、ビル・ゲイツが作った「パソコン（サービス）」が、多くの人の役に立っていることに対する対価としてもらっているものです。
もし「効率的に収入を得ることが悪」ということであれば、ビル・ゲイツは大悪人になります。
しかし普通に考えて、ビル・ゲイツは多くの人に「ウィンドウズ」という価値あるものを提供しています。もしビル・ゲイツがウィンドウズを開発していなかったら、世の中のたくさんの人が困るはずです。
このように、「楽して収入を得たくない」という反論の裏には、「世の中の役に立つビジネスを行いたい（＝ ネットワークビジネスでは社会貢献できない）」「効率的に収入を得ること ＝ 悪」という心理があります。
こうした根っこを知った上で反論処理を行うと、「楽して収入を得たくない」という反論に上手く対応することができるようになります。
「友達を失くすのが嫌だ」という反論の根っこ
「友達を失くすのが嫌だ」という反論も、ネットワークビジネスを行っていると多く聞くものです。
ネットワークビジネスに対して、「友人に対して商品を売らなければいけない」「怪しいビジネスだから周りの人から敬遠される」というイメージを持っている人は少なくありません。
しかし実際には、ネットワークビジネスは製品を売りつける必要はありませんし、怪しいビジネスでもありません。知人に対して、心の底から良いと思う商品を紹介していく真っ当なビジネスです。
そして、こうした「友達を失くすのが嫌だ」という反論を行う人の奥底には、「ビジネスに対して自信がない」という根っこがあります。もしあなた自身が「知人に紹介する商品は間違いなく良い製品である」と考えていれば、そうした不安を感じることはないはずです。
例えば、あなたが宝くじで100万円が当たったとします。そうした際に、10万円分の宝くじを10人に配らなければいけないとなると、誰でも配れると思います。
これは、宝くじ10万円分を相手に渡すことが、相手にメリットのあることだという自信があるためです。相手に利となることであれば、自信を持って行動できるはずです。
つまり、こうした反論が出るということは、「ネットワークビジネスを行うメリットについてまだ理解しきれていない」ということになります。また、「人脈がない」という反論も、こうした心理から発せられるものです。
そうした場合には、いきなり相手に対して「もっと自信を持って」といっても難しいです。そうではなく、相手に共感して確認していくことが大切です。
具体的には、「そうだよね、最初は自信が無いのはしょうがないよね」というように、あなたが一緒に一歩ずつネットワークビジネスを行うメリットを確認していくことで、徐々に自信を持てるようになります。
また、「友達を失くしたくない」という反論には、「相手に伝えた責任を重く考えてしまう」という心理が根っこにあることも多いです。
何事であっても同じですが、人は自分が発信した情報に対して責任を感じてしまいがちです。「もし自分が言ったことが間違えていたら、伝えた相手に対して申し訳ない」という気持ちが生まれます。
例えばネットワークビジネスであれば、「自分が紹介したビジネスで、相手が上手くいかなかったらどうしよう……」というように考えてしまいます。
こうした心理に対しては、「あなたが責任を感じることはない」ということを理解させる必要があります。
そうした場合に私であれば、ネットワークビジネスを紹介することは、「相手の選択肢を増やしてあげることと同じだ」という話をします。つまり、あなたの役割は、相手に対してネットワークビジネスを行うという選択肢があることを教えてあげるだけであるということを伝えます。
例えば、あなたがコーヒーだけで1日を過ごさなければいけないとなると、かなりつらいはずです。そこに私が、「では、コーヒーだけでなく、お茶と水も追加しましょう」というように選択肢を増やすとします。
このときに、お茶と水という選択肢を増やされて、「余計なことしやがって……」といったように、私に対して嫌な感情を持つ人はいないはずです。
このことと同じであり、あなたがネットワークビジネスを友達に紹介することは、知人が会社員として働くだけでなく、「ネットワークビジネスを行う」という新たな選択肢を増やしてあげることになります。それを選択して行うかは、あなたの責任ではなく相手次第です。
このように、「友達を失くしたくない」という反論の裏には、「ビジネスに対する自信がない」ということと「相手に対して責任を感じすぎている」という心理があります。こうしたことを理解した上で反論処理を行うことで、スムーズに相手を納得させることができるようになります。
セールスじゃないの？
ネットワークビジネスに対する反論の中では、「セールスじゃないの？」「売る仕事は嫌だ」というものがあります。こうした反論の裏には、「下手にでたくない」「頭を下げたくない」という心理があります。
そして、そのようなことを言う人は、根本的にネットワークビジネスを理解していないことがほとんどです。
確かにネットワークビジネスは、商品を相手に紹介して最終的に購入してもらうことで報酬が発生します。ただ、ネットワークビジネスは、相手にお願いして商品を買ってもらうようなビジネスではありません。
先ほど述べたように、ネットワークビジネスでは、あなたが行うことは、相手に対して選択肢を増やすことのみです。その後に、相手が商品を購入したり、ビジネスに参加したりするかどうかは、相手次第です。
つまり、ネットワークビジネスを行っていく上で、あなたが頭を下げたり、下手に出たりする必要はありません。
「セールスじゃないの？」「物を売る仕事はしたくない」という反論を行う人に対しては、ネットワークビジネスについてこのように説明するようにしましょう。
また、こうした反論の裏には「自分は商品を売る能力がない」という心理もあります。
そうした根っこに対しては、「しっかりとしたサポートを受けることができる」ということを伝えてあげましょう。具体的には、「アップラインにつなげるだけで、後は経験あるアップラインが上手く説明してくれる」ということを説明してあげましょう。
そうすることで、相手の根本的にある「売る自信がない」という不安を解消することができます。
このように、「セールスじゃないの？」という反論には、「ネットワークビジネスを理解していない」「売る自信が無い」という問題が根っこにあるということを知っておいてください。
アポイントを取るときに多い反論と適切な処理方法
ネットワークビジネスでアポイントを取るとき、かなりの確率で反論を受けます。そして、アポイントを取るためには、それに対する正しい処理方法を理解しておくことが重要になります。
そして、「反論は単なる質問である」という認識を持っておくことが大切です。そうすることで、反論に焦る必要がなくなります。
反論というと、「あなたが行っていることに反対されている」という印象を受けるかもしれません。しかし、反論は「相手が純粋に持つ疑問」です。相手が反論してきたときに、「批判されている」とネガティブに捉えていては、相手の反論に上手く対応して処理をすることができません。
そのため、あなたは焦らずに落ち着いて、そのような質問にわかりやすく答えるという意識を持つようにしてください。
そして、ネットワークビジネスでアポイントを取るときに行われる反論は、パターンが大体決まっています。その例をいくつか挙げて、それぞれの適切な対処方法について述べます。
ネズミ講（悪徳マルチ商法）じゃないの？
ほとんどの人は、「ネットワークビジネス＝ネズミ講、悪徳マルチ商法」だと勘違いをしています。これは、知識のない人がいうことですので、「ネットワークビジネスとネズミ講や悪徳マルチ商法は全く別物です」と完全に否定するようにしてください。
ただ、否定するだけでは相手に納得してもらえないため、あなた自身が明確に違いを説明できるようにしておいてください。
それはネットワークビジネス？
相手が「それってネットワークビジネス？」と聞いてくることも多くあります。ただ、多くの場合は、「ネットワークビジネス＝ネズミ講、悪徳マルチ商法」という認識で、このように聞かれます。
そのため、まずは「ネットワークビジネスについて詳しく知っていますか？」や「ネットワークビジネスについてどのようなイメージがありますか？」というような切り返しを行うことが効果的です。
そこで否定的な答えが返ってきたら、「私も最初は間違った認識をしていたのですが、よく勉強してみると理にかなっているし、魅力的な仕事だということがわかったので始めることにしました」というようにします。
このような形で、誰もが最初はネットワークビジネスに対して誤った認識をしていることを説明するようにしましょう。そうすることで、相手はその先の話を聞いてくれるようになります。
それはどんな仕事？
ネットワークビジネスの説明を受けた人のなかには、具体的な仕事内容を聞いてくる人もいます。ただ、そのような場合は「コンサルタント業になります」と答え、「今簡単に説明できるような話ではないから」「しっかり時間をかけて説明したいから」と答えるようにしてください。そして、アポイントへつなげるようにしてください。
ただ、その場で具体的な話をしなかった場合、「それなら行かない」といわれることもあります。そのようなときは、詳しい内容を話したり無理に誘ったりせずに、一旦はパスしておいても大丈夫です。
しつこく勧誘するのではなく、「またいつか声かけるから、興味が沸いたら聞いて」というように、どちらにとっても不快感が残らないように話を終わるようにすることがポイントです。
そこで無理に勧誘すると、相手との今後の人間関係に悪影響を与える可能性があるため避けるようにしましょう。
時間に関する反論
ここまで述べた反論の他にも、アポ取り時に行われやすい反論フレーズとして「忙しい、時間がない」「結局あなたは成功しているの？」「興味が無い」が挙げられます。こうした定番の反論に対して、適切に対処していくことがアポ取りを成功させる秘訣だといえます。
「忙しい」「時間がない」
ネットワークビジネスのアポ取りの際に、「忙しいからそんなことする暇はない」と反論されることは少なくありません。
ただ、こうした反論に対して「そうですよね、わかりました」という返答をしていては、そこで話が終わってしまうためアポイントにつながりません。
こうした反論に対しては、もう一押しだけするようにしましょう。
具体的には、「空いた時間だけ行ってもいいから忙しくても大丈夫ですよ」「時間を優先してでも聞く価値のある話ですよ」「情報は時間が経つほど価値が下がるから、少しでも早く聞いておいた方がお得ですよ」などのワンプッシュを行います。
また、ワンプッシュする他にも、「同調して、ニーズを聞いてみる」という方法があります。まず相手が「忙しい」「時間がない」と答える部分に対して、「そうだよね、確かにあなたは、○○という立場なので忙しそうだよね」というように同調します。
そして、「具体的に、どう忙しくて時間がないのか」ということを、あなたが興味を持って聞いてみるようにしましょう。
そうすると相手は、「××の理由で忙しい」ということを話してくれると思います。そしてこうした「聞く作業」がアポイントにつながるのです。
「聞く作業」が、アポイントにつながる理由には以下の2つがあります。
・「自分自身を理解してくれた」という気持ちから、気分がスッキリして、こちらの提案に乗れる余裕ができる
・忙しい理由を話すことによって、改めてニーズを自分自身によって再確認していることになる
以上の2つの理由から、「聞く」ということはアポイントにつながります。
それでも相手に響かない場合には、一度諦めるようにしましょう。
「あなたは成功しているの？」
アポ取り時に、相手に対して「最近忙しくなっているから手伝ってくれませんか？」というような誘い方を行うことが多々あります。ただ、こうしたフレーズに対して「結局、具体的にはいくら収入を得ているの？」といった、「実際に成功しているのか？」という反論がよくあります。
こうした質問に対しては、嘘を付いたり、「まだ始めて○○ヶ月だしね……」というような弱気な姿勢を見せたりすることは避けましょう。
そして、「○○ヶ月後には□□万円の収入を得られるように頑張っています」「来年には月に△△万円を得られる状態にはなってそうです」といったように、未来に対して前向きであるような返答を行うようにしましょう。
さらに、そうした前向きな回答に加えて、「楽しい」や「成長している」といったポジティブな言葉を添えると、反論に対してより上手く切り返すことができます。
「興味が無い」
ネットワークビジネスへ誘う際に、一言で「ネットワークビジネスには興味が無い」と断られることも少なくありません。
そうした反論を受けた場合、本当に正しくネットワークビジネスを理解した上で興味が無い人であれば、それ以上無理やり誘う必要はありません。ただ、「興味が無い」と反論する人は、そういう人ばかりではありません。
中には、ネットワークビジネスについて誤ったイメージを持っているために、拒絶反応を起こしている人もいます。
そのため、「興味がない」と反論されても、「一回だけ話を聞いてみて判断してみたらどうですか？」「あなたと同じように興味が無いと言っていても、実際に話を聞いて興味を持つ人は多いですよ」というように、とにかく1回だけでも話を聞いてみるように促すことが大切です。
また、その他にも「同調をして、興味の持てない理由について話したり、聞いたりする」という方法があります。
そうした方法では、まず「そうですね、興味が持てないですよね」と同調します。そして、相手が興味を持てない理由について「そうですよね、何も理解していないのに興味を持っているわけないですよね」や「持てたとしたら、不思議な話だと思います」というように、こちらから先に興味の持てない理由を話します。
わざわざこちらからそれを話すワケは、「あなたの立場は理解した上で、それでも伝えたい」ということを表現したいのです。また、「自分自身を理解してくれた」という気持ちから、気分がスッキリして、こちらの提案に乗れる余裕ができます。
また、「なぜ興味を持てないのか」ということを相手に直接聞いてみることも有効です。そうすることで相手の本音がわかり、何が引っかかっているかがわかります。そして、その引っかかりを取ることで、相手が話を聞いてくれやすくなります。つまり、親身になって耳を傾け、相手と話し合うことが重要です。
さらに、その後に「自分自身も最初は興味がなかったが、内容を理解していくと興味を持つようになった」ということを話します。
今回述べたように、反論処理を行う際には、相手が言ったことをそのまま受け入れて対応しても上手くいきません。心の奥底にある本当の心理を読み取り、その人の根っこにある問題を解消するようにすると、反論処理をスムーズに行うことができるようになります。
そのためには、日ごろから人が発する言葉に隠れた真の意味を知ることができるように意識することが大切です。
そして、代表的な反論フレーズに対しては、あらかじめ対策を立てておくようにしましょう。
なぜ、アカデミーチームで成功者が続出するのか
自分の金儲けのために人を勧誘したり、商品を売ったりするのがネットワークビジネスではありません。自信をもって紹介できる製品を口コミによって広げ、困っている人を高品質の商品によって助けるのが本来のネットワークビジネスです。
アカデミーチームでは、こうしたビジネスでの原則はもちろんのこと、成功までの手順やチーム生の募集を含めてすべてのサポートを行っています。その結果、成功者が続出しています。
所属するチームが悪ければ、どれだけ頑張っても成功することはありません。あなたがネットワークビジネスで成果がでないのは、言葉は悪いですが教わっている人が悪いといえます。
そこでアカデミーチームでは、強引な勧誘はせず、社会貢献までを考えられる人だけチーム生として募集しています。感謝されるビジネスだけを行いたい人だけ、以下から申込みを行うようにしてください。
